Секрети успішного продавця: як перевиконати план продажів на 30–50%

У сучасному світі продажів, де конкуренція зростає щодня, перевиконання плану на 30–50% здається амбітною, але абсолютно досяжною ціллю. Але як менеджеру збільшити продаж? Відповідь ховається у системному підході, постійному розвитку та впровадженні ефективних стратегій. Тож розглянемо ключові аспекти та поради менеджеру по продажам, які допоможуть не лише досягти, але й перевиконувати поставлені цілі. До речі, якщо вас цікавить навчання менеджерів з продажу — https://s-rocket.com/corporatetrainings тут команда Raketa Prodazh навчає, як збільшувати прибуток вашої компанії правильно.

Встановлення чітких цілей за методикою SMART

Перший крок до успіху — це чітке визначення цілей і саме сучасна методика SMART дозволяє формулювати цілі таким чином, щоб вони були конкретними, вимірюваними, досяжними, релевантними та обмеженими в часі. Використовуючи SMART-методику, ви можете розділити ціні на такі групи:

  • Specific (Конкретні). Замість загальної мети “збільшити продажі”, ви встановлюєте конкретну, наприклад, “збільшити обсяг продажів на 30% у наступному кварталі”.
  • Measurable (Вимірювані). Визначаєте, як будете вимірювати прогрес, наприклад, кількість нових клієнтів або обсяг продажів.
  • Achievable (Досяжні). Абсолютно реалістичні та цілком досяжні цілі, відповідно до ресурсів та ринкових умов.
  • Relevant (Актуальні). Цілі, які повністю відповідають загальній стратегії вашої компанії.
  • Time-bound (Обмежені в часі). Цілі з чітко встановленими термінами їх досягнення.

Визначення таких цілей допомагає менеджерам зосередитися на конкретних завданнях і розробити чіткий план дій. Це також полегшує відстеження прогресу та коригування стратегії у разі потреби.

А далі ми з командою Raketa Podazh, поділимось власними секретами, порадами та лайфхаками, як збільшити продаж менеджеру по продажам.

Глибоке розуміння цільової аудиторії

Знання своєї цільової аудиторії — ключ до успішних продажів. Менеджери повинні розуміти потреби, болі та бажання своїх клієнтів. Це дозволяє пропонувати продукти або послуги, які дійсно відповідають їхнім очікуванням.

Для цього важливо проводити регулярні дослідження ринку, аналізувати відгуки клієнтів та використовувати інструменти аналітики. Такий підхід допомагає не лише збільшити продажі, а й побудувати довгострокові відносини з клієнтами.

Використання CRM-систем для автоматизації процесів

Наступним секретом успішного сейлза є використання сучасних CRM-систем. Адже саме вони дозволяють зберігати та аналізувати інформацію про клієнтів, відстежувати взаємодії, планувати завдання та автоматизувати рутинні процеси. Це підвищує ефективність роботи та дозволяє зосередитися на стратегічних завданнях — як підвищити продажі менеджеру.

Крім цього, за допомогою CRM-систем можна створювати персоналізовані пропозиції, відстежувати стадії угод, аналізувати ефективність кампаній та прогнозувати продажі. Також даний інструмент сприяє покращенню комунікації у команді, оскільки вся інформація зберігається у єдиному місці та доступна для всіх учасників процесу. А найголовніше — використання CRM-систем також допомагає виявляти вузькі місця у процесі продажів та вчасно вживати заходи для їх усунення. Це сприяє постійному вдосконаленню процесів та підвищенню загальної ефективності відділу продажу.

Робота з запереченнями клієнтів

Заперечення клієнтів — це не відмова. Це ефективний інструмент, який дає можливість краще зрозуміти їхні потреби та надати відповідні рішення, а отже — збільшити продажі. А для ефективної роботи з запереченнями:

  • Слухайте уважно та дайте клієнту висловити свої сумніви без перебивань.
  • Задавайте уточнювальні питання, щоб зрозуміти корінь заперечення.
  • Використовуйте техніку “погодження і переформулювання”, наприклад: “Я розумію, що ціна здається високою, але, враховуючи якість і гарантії, це вигідна інвестиція”.
  • Надавайте докази у вигляді відгуків клієнтів, кейсів, демонстрації продукту.

І пам’ятайте, що ефективна робота з запереченнями підвищує довіру клієнтів і збільшує ймовірність успішного завершення угоди.

Підвищення середнього чека через додаткові продажі

Збільшення середнього чека є ще одним ефективним способом підвищення загального обсягу продажів. І досягнути цього можна застосовуючи техніки up-selling або cross-selling. Наприклад, якщо клієнт купує смартфон, запропонуйте йому захисний чохол або додаткову гарантію. Такі пропозиції є релевантними та цінними для клієнта, але важливо не нав’язувати, а демонструвати переваги додаткових товарів або послуг.

Крім того, використовуйте дані з CRM-системи для аналізу попередніх покупок клієнта та створення персоналізованих пропозицій. Такі пропозиції не лише дозволяють збільшити середній чек, але й покращують клієнтський досвід, надаючи більше цінності за покупку.

Впровадження програм лояльності та реферальних систем

Програми лояльності та реферальні системи є ефективними інструментами для утримання існуючих клієнтів та залучення нових. Вони мотивують клієнтів повертатися та рекомендувати ваш бізнес іншим. А до найбільш ефективних підходів відносять:

  • накопичувальні знижки — чим більше клієнт купує, тим більшу знижку отримує;
  • бонусні бали — за кожну покупку клієнт отримує бали, які можна обміняти на товари або знижки.
  • реферальні програми — клієнти отримують винагороди за приведення нових покупців.

Важливо, щоб ці програми були простими у використанні та зрозумілими для клієнтів. Крім того, регулярно аналізуйте їхню ефективність та вносьте необхідні корективи для досягнення максимальних результатів.

Постійне навчання та розвиток навичок

Світ продажів постійно змінюється, тому менеджери повинні регулярно оновлювати свої знання та навички. Це може включати участь у тренінгах, семінарах, читання професійної літератури та обмін досвідом з колегами. Постійне навчання допомагає менеджерам залишатися конкурентоспроможними, адаптуватися до нових тенденцій та впроваджувати інноваційні підходи у свою роботу.

Аналіз та оптимізація воронки продажів

Воронка продажів — це модель, яка описує шлях клієнта від першого контакту до завершення покупки. Аналізуючи кожен етап воронки, сейлзи можуть не лише виявити слабкі місця та вжити заходів для їх усунення, але й зрозуміти, як продавати більше менеджеру по продажам. Крім цього, оптимізація воронки продажів дозволяє підвищити ефективність процесу, скоротити час укладення угод та збільшити конверсію. Це також сприяє кращому розумінню поведінки клієнтів та адаптації стратегії продажів відповідно до їхніх потреб.

Відстеження ключових показників ефективності (KPI)

Відстеження KPI є важливим елементом управління продажами. Це дозволяє менеджерам оцінювати свою продуктивність, виявляти області для покращення та приймати обґрунтовані рішення. А для того, щоб зрозуміти, як продавати менеджеру по продажам варто відстежувати такі KPI:

  • кількість нових клієнтів;
  • обсяг продажів;
  • середній чек;
  • конверсію;
  • рівень задоволеності клієнтів.

Регулярний аналіз цих даних допомагає менеджерам залишатися на правильному шляху до досягнення своїх цілей.

Хочете, щоб ваші продажі зросли на 30–50%? Замовте аудит від команди Raketa Prodazh та дізнайтеся, як оптимізувати ваші процеси, покращити взаємодію з клієнтами та досягти вражаючих результатів.